「シュガーマンのマーケティング30の法則」レビュー

シュガーマンのマーケティング30の法則

「シュガーマンのマーケティング30の法則」
レビュー

こんにちは、織田です。

今日は、

シュガーマンのマーケティング30の法則
[お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは]

を読んだので、
マーケティングの勉強として自分のメモも兼ねて、
レビューしていきます。

 

シュガーマンのマーケティング30の法則
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

 

まとめとしては、シュガーマンという
アメリカの偉大なセールスマンが
実体験を元に編み出したマーケティングに
役立つ法則が30個散りばめられています。

 

マーケティングの勉強としては、
めちゃめちゃためになります。
しかし、30個も法則があると、
正直言って覚えきれません。

 

なので、せっかく読んだ
マーケティングの法則を忘れないうちに
すぐに実践できるよう、
「収益化の仕組み」
を持っている人にはとても
ためになる内容です。

 

収益化の仕組みを持っていない人は、この
シュガーマンのマーケティング30の法則
を読む前に、
まずは収益化の仕組みを作ることを優先しましょう。

 

なるほど、これは買ってしまう

マーケティングに使える法則、
テクニックが、具体的なエピソードを交えて、
30個(正確には31個)羅列されている
という内容です。

 

普段自分がやっている購買行動を、
細かく説明してくれている感覚でした。

 

「あー、確かに自分があの時に買った、
トースター、シュガーマンのこの法則使われてた!」

「あの時、つい時短ガジェット買っちゃったのは、
シュガーマンのあの法則が理由か」

のように、

「自分のあの時の購買行動を理論で説明してくれた!」

という納得感が満載です。

 

このシュガーマンのマーケティング30の法則に
当てはめて商品を勧められたら、

「確かに、買っちゃうよね・・・」

とシュガーマンのマーケティングの
威力を実感することでしょう。

 

シュガーマンて誰?

ジョセフ・シュガーマン(Joseph Sugarman)は
1979年にダイレクト・マーケティング・ザ・イヤーには
選ばれた、すごい人です。

マーケティング・コピーライティングの
プロ中のプロです。

 

シュガーマンの実績の中でも
一番の実績はサングラスの販売。

約2000万個以上のサングラスを
ダイレクトマーケティングで販売した実績があります。

 

その歴史的マーケッター、
シュガーマンの30個の法則の中でも、
僕が、

「情報発信ビジネスに即使える」と
思ったシュガーマンのマーケティングの法則を3つ、
僕の体験談を交えて紹介します。

 

即使えるシュガーマンの法則①
顧客の特徴

お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、
あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば、
売れる手がかりを掴んだも同然となる。
-シュガーマン マーケティング30の法則-
-心理的トリガー3-

このシュガーマンの法則はマーケティングにおける、
ペルソナの設定ですね。

お客さんがその商品を買った時に、
どんな状況を得たいのかがわかれば、
その情景をより鮮明にイメージしてもらえるように、
セールスすることができます。

 

例えば、高級車を売る場合。

この車は、最高のブレーキとスムーズな加速で、
振動も少なく、シートには最高級の
レザーが使われています。

 

という機能性をいくら説明しても、
人の心は揺さぶられません。

それよりも、こんな商品説明はどうでしょう。

 

この車に乗ってあなたの好みの女性に声をかければ、
彼女は即座にあなたに興味を示し、
15秒後には助手席に座り、爽やかな風を感じながら、
ドライブデートが始まるでしょう。

 

こうして、かっこいい高級な車を買うことの
ベネフィットを具体的に提示することにより、
より具体的に、

その商品を買った後の自分

を想像して、商品を購入しやすくなります。
(ベネフィット=メリットの先のメリット)

 

そのために、顧客の特徴を掴み、
その顧客は何を求めているのか?
を把握する必要があります。

 

僕の経験談①

僕の場合、この法則のを使うため、
「自分の見込み客と実際に話しをする」
ということをやっています。

なぜなら僕は
顧客の特徴を想像するのがとても苦手だからです。

そもそも、
顧客や色んな人と話をしてみないと、
特徴を掴むなんてことはできませんよね。

「この商品のどんなところに興味がありますか?」
「この商品を得たことによってどんなことをやりたいですか?」

などのアンケートを取っていきます。

ぜひ、このシュガーマンのマーケティングの法則、
顧客の特徴については、
実際に見込み客と話すことをやってみましょう。

 

即使えるシュガーマンの法則②
理屈による正当化

感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術駅優位性や、節約、効率性などの特徴を強調する。
-シュガーマン マーケティング30の法則-
-心理的トリガー12-

人間は意思決定を感情で行う生き物です。
あなたが「買おうかなぁ」と思うときには、
すでに購入することは決定しています。

あとは、納得できる論理的な理屈がほしいだけ。
それを論理的に説明されると、購買する理由が生まれます。

こうした理論的な説明があると、
「まぁ、確かに。なら必要かな。」
と思いませんか?

理屈による正当化は最後のひと押しにとても有効です。

 

僕の経験談②

僕は特に理屈が通ると、
一気に購買の意思決定を固くするタイプです。

なので、僕みたいな相手には、
こんなセールストークをされたら、
一撃です。笑

 

このホットクックという自動調理器を使えば、
煮込み料理の時間が一回に付き15分短縮できます。
週に3回、煮込み料理のために、このホットクックを使えば
一週間に45分の時間が節約できることになります。
一ヶ月で180分、時間にして3時間です。
一年間使ったとしたら、36時間もの時間が短縮できるのです。お金を増やすことはできますが、時間は減るだけ。
この投資は高いでしょうか?安いでしょうか?
判断するのは、あなたです。

 

いかがでしょうか?
詳しくはこちらの記事を見てみてください。
(参照:ホットクックのレビュー)

 

即使えるシュガーマンの法則③
単純明快さ

単純明快さは、極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、一言で言えば、お客に変わって選択をしてあげること。
-シュガーマン マーケティング30の法則-
-心理的トリガー21-

複雑さの例えでいうと、

アイスクリーム100種類の中から、
3種類を選ぶことができます!

と言われても、決めるのが大変になりませんか?

 

迷ってしまうことは
人間にとってストレスとなり、
購買意欲が下がります。

 

それなら、

アイスクリーム5種類の中から3種類を選んでください。

のほうが、選びやすいですね!

 

僕の経験談③

僕はメルマガで商品を販売していますが、
一度に紹介するのは、一つの商品にしています。

理由はまさに、
お客様が何を買うのがいいのか、
迷わないようにするためです。

 

辞書的に使う本

役立つ法則が30個、
実際にシュガーマンが
いつこの法則を思いついたのか、
シュガーマンの実体験を通した
ケーススタディをふんだんに載せてくれています。

 

おかげで、状況がイメージしやすく、
即使える法則が多いです。

 

この
シュガーマンのマーケティング30の法則
一度読めばオーケーという本ではなく、
何回も読み直すたびに、

「これは今使えるな!」

と思った法則を即実践しながら、
自分のものにしていく、という
「辞書的に使う本」だと感じました。

 

枝葉のテクニックも大事だが、
顧客心理を理解する

マーケティングの法則を紹介してくれる本も
もちろん大事ですが、
何よりも、僕はビジネスに関しては

「顧客の気持ちを理解し、想像すること」

が大事だと考えています。

 

これはシュガーマンもこの本の中の
法則の一つで言っています。

それができれば、
テクニックは生み出し放題ですからね!

あともう一つは、リストマーケティングを
知らないと即実践できないですね。
こちらの記事にも目を通してみてください。
⇒ [凡人が勝負する方法]リストマーケティングとは?


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ABOUTこの記事をかいた人

織田 関東の地方在住。24才まで不労所得を求め、ネットワークビジネス、ブログ、アフィリエイトに挑戦するも見事に挫折し、迷走。2014年に現在の師匠と出会い、カメラせどり開始。9ヶ月目で月収100万円を突破。現在は株式会社を立ち上げ年収は2000万円ほどまでになりました。 このブログの理念は昔の僕のように、「将来に絶望し、真っ暗なトンネルの中、迷子になっているような人に正しい稼ぎ方を伝えること。」様々なビジネスに取り組んだ観点から、[マーケティングと自動化]を軸にしたカメラせどりについての情報を発信しています。